抚州石油：“一站两价”实现零售量逆势增长

来源：中国石化新闻网 　 作者： 吴淑梅　邓志云

面对日趋白热化的市场竞争，抚州石油激流勇进，立足客户需求，拓宽经营思路，5月开始在南城石油高速加油站率先试点“一站两价”。5至7月南城高速成品油销量较去年同期增长34%，其中柴油增长49.37%。会员制与一般客户消费比由开始不足10%增至40%。短短三个月会员制客户由180名增长至720名。

灵活优惠政策引导客户升级

安能物流是一家长年负责安徽至广东的货运企业，原来只有零星几个车子进站补油，每次加油量都只有300元左右，站长李海兰得知此家物流企业司机正是我们会员制定位的客户后，第一时间拿到物流企业的17位司机的联系方式，向顾客宣传会员制优惠政策，一个星期内17辆物流车辆全部在南城高速定点加油，每三天加一趟，每次加油升数都在700升左右，仅安能物流一家每个月新增销量达100吨。安能物流也由一般客户升级为会员制大客户。

安能物流仅仅是高速加油站客户升级的一个缩影，三个月的时间里申通、百世、兴邦、远程等多家物流企业的车辆都发展成为加油站的会员制大客户。

“积极主动为客户办卡充值，并在零售管理系统建立完善档案，客户购油量增加可调整积分兑换幅度……”几个月来，这条“会员经”在抚州南城高速加油站员工之间口口相传，目的在以灵活的优惠政策吸引客户进站加油。

为做好加油站会员制优惠政策宣传工作，抚州石油零售线条派专人下站指导工作。最开始南城高速加油站宣传条幅是横向悬挂的。零售管理部邱勇峰经理下站时提到“横向悬挂，在视野幅射范围小效果比较好，但加油站范围比较大，我模仿客户开车进站发现要抬头才能看见条幅，一般客户都是平视线开车，抬头机率小，吸睛率不大，所以我们还是改成竖向悬挂在立柱上的的条幅效果更好，”同时县公司要求员工必须把会员制活动对每一位进站客户宣传到位，加油站行政人员在开票的同时也必须为顾客介绍会员制情况，确保每一位进站顾客都知晓活动开展。

“一站两价”力促油站增量又保效

抚州石油在南城高速创新实行的“一站两价”销售模式，在原价下调优惠、会员优惠之间找到营销平衡点，原价优惠提量保销量，会员积分兑换保效益。抚州石油在很多加油站实行了直接降价优惠措施，但都没有达到预期的效果。抚州石油通过现场调研、分析客户心理，发现油品直接降价是企业老板喜欢的直接获利方式，而兑换积分礼品多少却是司机关心的，会员制积分兑换针对的就是这部分司机。三个月来“一站两价”两种优惠措施双管齐下，共同打通不同客户销售心理“任督二脉”，加油站销量呈飞跃式增长。

“天气这么热，我们想要的车载冰箱有货了吗？李站长”。“有、有、你们的要求我全部上报了并得到了分公司批复，你要的车载冰箱后天就到，我算好了你后天下午三点正好途经我站加油，到时候你凭积分直接兑换”

加油站站长李海兰身上会随身携带一个小本子，上面记录着密密麻麻的内容只有一个，那就是客户在微信群或电话里对兑换礼品的需求，随着会员制客户越来越多，客户对礼品的需求也越来越大，特别是对大额商品的需求量也越来越大，由最初的水、饮料、方便面、纸巾等小件物品十余种，发展到现在包括粮油、香烟、酒类、剃须刀、电饭煲、榨汁机等电器一百余个品种，目前在省公司的大力支持下，手机、冰箱、IPAD、电视等大件商品将会陆续到站，极大的满足了会员客户的兑换需求。

抚州石油试点执行“一站两价”，既未扰乱当地成品油市场价格，又将营销政策切实落到了实处，增了量又保了效。

会员互动提升客户忠诚度

抚州南城高速加油站李海兰手机微信里有八个群是加油站客户群，由于“一站两价”的实行，加油站的客户也越来越多，最初的一两个大群远远不能满足当前工作需要了。李站长将客户群重新梳理细分了一下，里面有“一般客户群”“会员制客户群”还有她正在发展的一些“种子客户群”等等。李站长在群里经常与客户互动、交流，进一步走进客户圈子，充分了解客户购油需求。

6月下旬的一天，安能物流一个司机偶然在群里提出希望能和群里的朋友ＡＡ制聚一聚放松工作压力的想法。

对呀，李站长心想，谁愿意一天到晚的都想着工作呢，反正我不会，人都要呼朋唤友，都喜欢美女帅哥、美食美景，如果我能满足客户一些额外的基本需求，这也许能给他带来更好的消费体验。

“刘师傅吗？6月25号那天我们打算搞一个会员日，我想邀请你们这些会员客户到我们南城醉仙湖一聚，你能排得开时间吗？”“好的，李站，我到时候排下班，一定到。”李站长按照销量大小排序挑选了十六位司机并对他们进行了电话联系，司机们对李站的提议十分赞同。会员日当天，李站长带领加油站部分员工与司机朋友们相聚在美丽的醉仙湖，大家抛开工作，湖畔垂钓，畅谈人生。李站长深深感受到这种线下交流模式沟通更畅通，同时也是一个了解需求和行业发展的好渠道。

江西抚州石油分公司“一站两价”制度在南城高速加油站成功试点，为以后各大加油站开展会员活动奠定了基础。下一步，该公司将继续灵活调整经营机制，深挖客户潜能，拓宽成品油销售增长的“筑梦空间”。

责任编辑： 江晓蓓